דבר ראשון – פגישה ראשונה

לקוחות מגיעים אליי בכל מיני דרכים, והבולטת שבהם היא אנשים. אפשר לקרוא לזה נטוורקינג, אפשר לקרוא לזה פה לאוזן, אפשר לקרוא לזה קארמה. מה שמשותף לכל מי שמתקשר אליי הוא ש-100% מהם מתקשרים אליי כדי למצוא פתרון מצוין לצורך שלהם. אז הטלפון מצלצל ועל הצג מספר שאני לא מכיר. עם יד ימין אני מחליק את האצבע ימינה, מצמיד לאוזן ימין, קם ומתחיל לדבר תוך כדי הליכה מעגלית.

  • הלו
  • שלום, אדם?
  • כן

אם אני צריך לנתח, אז הנה אני שם את כפפות הלייטקס וחותך בעדינות: ה"הלו" שלי הוא פתוח, לא לחוץ ואפילו מזמין. במילים הראשונות של הבן אדם הוא בעצם שואל בסאבטקסט "האם הגעתי ליעד שאליו רציתי להגיע ומכאן אקבל את כל הטוב שסיפרו לי עליו?", ואני בהברה אחת מבשר לו שכן, הוא הגיע: "כן". אני אשמע קצת על הבן אדם, על העסק שלו, ואז אנחנו ננעץ ביומן פגישה במקום ובזמן שמתאימים לשנינו.

first

אם אני אאחר, סימן שאני אקדים רק ב-5 דקות. אני לא יקה פוץ, לא איזה קצין מורעל עם ג'י-שוק על היד, אבל אני פשוט לא מוכן לאחר. אחרי גישוש של כמה שניות אנחנו נבין שאני זה אני והלקוח זה הלקוח, נלחץ יד ונתיישב. בשבילי אמריקנו קטן, אם אפשר בכוס זכוכית, לא צריך חלב ולא סוכר, רק קפה. קפה שיונח על השולחן ליד המחברת שלי והעט הטעון. אנחנו נתניע בשיחה שלא קשורה לעסקים: נכיר זה את זה כבני אדם, ובטבעיות נינוחה אנחנו נמצא כמה נושאים משותפים וקווי דמות בולטים זה אצל זה. ואז אעביר את הטלפון לשקט, וזה יתחיל.

אני לא אגלה לו שעשיתי שיעורי בית. הלקוח יתחיל לספר על העסק שלו, אני אקטע אותו מדיי פעם עם שאלות שנכנסות לרזולוציות קטנטנות, הוא ימשיך במה שהוא חשב או לא חשב לעשות, ובכל הזמן הזה העט שלי יזריק דיו למחברת, בדרך כלל בכוכביות של 2 קטגוריות: קטגוריה אחת היא הדברים המשמעותיים שאני שומע, והקטגוריה השנייה היא רעיונות ומילים שעולים לי בראש ואני חייב לפרוק אותם אל הדף, הרי ההפך מלשכוח – הוא לרשום. הפגישה הראשונה היא שלב קריטי בעיניי, בו אני מנסה לגרום ללקוח להציף את כל מה שיש לו בראש, לא לסנן, לא לנסות לנסח, אלא פשוט לחפור לי על כל מה שקשור לאותו העסק, ואותה המטרה שלשמה נפגשנו. האמת? אני מרגיש שהמוח שלי למד לאחסן כמו המחשב שלי: בכל פגישה אני קולט המון המון מידע, מפרק אותו לתיקיות משנה, ובסיום הפגישה אני עושהZIPPED  (כיווץ) לתיקייה הגדולה, כדי שכל המידע יהיה לי זמין אך בו בזמן שיישאר מקום על ההארד דיסק לשאר לקוחותיי הקיימים והעתידיים.

למעשה, כל לקוח מאתגר אותי ללמוד עולם תוכן שלם שכנראה לא הכרתי ועליי ללמוד אותו מבראשית. אני יכול לקחת את 2 הדוגמאות הקיצוניות מהתקופה האחרונה כדי להמחיש: לקוח א' הגיע אליי כשבידיו אפליקציה חכמה לשירותי גרירה והוא רצה רעיונות לפרסום יצירתי שלה. במקרה הזה, אני מייד נזכר בערב חג פסח 2014, בו נתקע לי הרכב בדרך הביתה, והתסכול ובזבוז הזמן ביעבעו. כאן למעשה אני קהל היעד – כי יש לי אוטו. לעומת זאת, לקוח ב' הגיע אליי עם העסק שלו – המכון הישראלי לטרנספורמציות התפתחותיות. תקראו את זה שוב רגע. במקרה כזה, ניגשתי ללמוד ביסודיות אוטודידקטית את התחום, את קהל היעד, את המוצר עצמו, את המתחרים, את המינוחים, בעצם ללמוד את קווי היסוד של תחום שמעולם לא נגעתי בו. והצלחתי, פעמיים: האפליקציה של הגרר קיבלה רעיונות ליצירת באזז בדרך לא קונבנציונלית (נו אני לא יכול לגלות…), סלוגנים חדים ואפילו פרובוקטיביים, וטקסטים שונים למדיות שונות, הכל תחת אותה שפה. לקוח ב' היה ספציפי וביקש קצת טקסטים לפרסום בפייסבוק, וקיבל 3 עמודי וורד מסודרים, עם טקסטים שונים שמדברים לבטן של קהל היעד ומדייקים את היתרונות של בחירה ב'מוצר' זה. שניהם היו מבסוטים, שניהם כנראה יפנו אליי גם בפעם הבאה, שניהם התחילו מול אמריקנו קטן ומחברת.

בחזרה לפגישה. אחרי בערך שעה וחצי, אני כנראה אהיה עם דף מלא דיו, ואחתור לפרקטיקה: מה עושים עכשיו. יכול להיות שסדר הפעולות יגיע מהלקוח, ויכול להיות שאני זה שאקבע, אבל דבר אחד אני כבר קבעתי מראש: מהפגישה הזו יוצאים לעבוד לפי תכנית מסודרת, כאשר בשורות הראשונות של תכנית זו יהיו רשומים המטרות והתוצאות שאליהן אנו רוצים להגיע. השלב הבא – הבריף.